Jednoho dne mi v knihovně náhodou padl zrak na knížku v regálu. Grafický design obálky byl vcelku suchý, ale název mě zaujal – „Jak uspět při obchodním telefonování“. Telefonování je z důvodu, že se věnuji síťovému marketingu, pro mě důležité téma a snažím se v něm zlepšovat. Takže jsem po ní sáhnul.

A dobře jsem udělal. Její obsah mě mile překvapil. Autor Miroslav Princ má tuto problematiku myslím velmi dobře zvládnutou a především ji dokáže záživně a srozumitelně předat.

Jaké informace a doporučení se mi například líbily:

• Budujte databázi kontaktů a vztah s nimi.
• To, že vám volaný řekne „Ne“, neznamená, že tím myslí „Ne nikdy“, ale spíš „Ne teď“. Mnoho lidí je ochotno od vás něco koupit, až když vás lépe zná a důvěřuje vám. Pokud někdo odmítne setkání během prvního telefonátu (což se mimochodem děje velmi často), tak se jej alespoň zeptejme, zda ho můžeme mít v databázi a jednou za čas mu poslat email s užitečnými informacemi. Pak se ho třeba můžeme za nějakou dobu znovu zeptat, anebo častokrát zavolá sám.
• Když voláme neznámému člověku (studenému kontaktu), tak jako první neříkat slova, která nezná a na která se musí hodně soustředit (protože je stále ještě myslí v tom, co před chvílí dělal) – tím se myslí především naše jméno. Začínat tím, co dobře zná – tedy jeho jméno – a pokračovat tím, co ho může zajímat – tzn. co pro něj máme užitečného. Představit se buď až když se přímo zeptá, anebo alespoň na konci té úvodní věty, až když ho oslovíme, dáme mu čas se trochu zorientovat, a až pochopí, proč by nás měl poslouchat. U známých tato situace samozřejmě neplatí.
• Měli bychom se postupně odshora dolů soustředit na tyto cíle telefonátu:
  1. Vytočit číslo (to je mimochodem jediná věc, kterou zcela kontrolujeme a ve které můžeme být 100% úspěšní)
  2. Rozvinout konverzaci
  3. Získat svolení k pokračování komunikace (získat kontakt)
  4. Domluvit schůzku
  5. Prodat zboží
• „Většina prodejních telefonátů realizovaných podle dnes používaných šablon končí po patnácti až dvaceti vteřinách, kdy volající odříká svůj monolog a vyzve volaného k akci, ať už je to schůzka či objednávka.“ To je pěkně trefné. 🙂
• „Ve chvíli, kdy máte v hlavě nastaveno, že pouze zjišťujete a nic nenabízíte, nemůžete být odmítnuti.“ Stavět se do konzultantské role, mělo by nám jít o to zjistit, co volaný opravdu potřebuje, nechat ho co nejvíce mluvitl.
• „Otázkou, zda nerušíte, signalizujete nejistotu.“ Tohleto byla pro mě zajímavá informace.
• „Provozuj takové aktivity, abys měl do dvanácti měsíců v databázi tisíc kontaktů, kterým jsi řekl, co pro ně můžeš udělat.“

S knihou jsem byl spokojený. Myslím, že po jejím přečtení budu v telefonování zase o něco klidnější a uvolněnější.

Také se mi potvrzuje, že již skončila doba, kdy byl úspěšný manipulativní marketing. Přiznám se, že jsem si také dříve myslel (když jsem začínal tento obor studovat), že jediná možnost, jak uspět v obchodě, je prostě klienta přemluvit a přesvědčit…ale dneska se lidé chtějí rozhodovat sami a v klidu. Přijde mi to i velmi aplikovatelné i do života – věci prostě musí uzrát a nemusíme všechno tlačit, stačí o to pečovat. 🙂